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向優秀參展商看齊——東北中貿糖酒會

發布時間:2018-02-06 16:50 文章來源:山東中貿 閱讀次數:
  

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向優秀參展商看齊——東北中貿糖酒會
 
2018年7月20東北糖酒會在哈爾濱國際會展中心盛大召開。
為什么往屆參加糖酒會的效果越來越不好,來到展位的客戶越來越少?為什么展會上談得熱火朝天的客人,展會結束后卻銷聲匿跡、發郵件不回、打電話找不著人?到底為什么?
因為您還不會參展,換句話說就是展前準備不足,那些優秀的企業不是在展會那三天下功夫,而是為這個展會準備了3個三天,甚至一兩個月。
參展效果越來越差的原因:
1. 展會客戶已有穩定的供應商,只是來了解行情。他們來展會只是為了了解行情,如果發現現在采購的產品有更低的報價,他們就會據此向老供應商提出議價要求。
2. 展會客戶是當地零售商,大多只在當地進貨。這些零售商向來是從當地的進口商或者批發商手中進貨,也清楚如果從中國直接進口,價格會比現在低得多,但他們沒有批量采購的實力,所以如果中國的出口商在當地沒有批發倉庫,就沒有和零售商合作的可能。
3. 經濟不景氣,客戶越來越謹慎,采購周期長。現在世界經濟不景氣,為了讓錢袋子里的錢花得更值,客人的采購行為變得異常謹慎,貨比三家,反復權衡,無形中也拉長了采購周期,使得110米跨欄角逐變成了馬拉松比賽。
4. 陳舊的“守株待兔”意識 —— 坐等新客戶的到來,忽視展會前推廣的重要性。
對于參展,大多數外貿業務員只是習慣性地邀請老客戶來展會參觀,雖然也抱著開發新客戶的想法踏上飛機,但三天時間只是守著自己的攤位等待客人,期待匆匆而過的客人能瞄見自己的產品,能進攤位看看,
 
參展成功秘訣
1. 明確參展目標
1)為什么參展?
A.展會不是去收集名片
B.展會是為了宣傳
C.展會是為了與客戶面對面談判 
2)將重點展示什么產品/服務?
你的產品/服務亮點是什么?
3)期望獲得什么?
完成銷售
推介或測試新產品或產品特性
尋找新的分銷渠道
收集市場競爭情報
增進既有客戶關系
提升企業形象及知名度
樹立競爭優勢
吸引媒體關注與報道
擴展市場份額
4)如何實現所期望的成果?
展會前,展會中,展會后,每一個環節都需要把控好。
5)期望傳達怎樣的公司和產品信息? 
你希望通過展會給客戶留下什么樣的印象?

2. 參展前的準備
對于展館中的千萬觀眾,你只是眾多參展公司中的一家,是什么吸引他們參觀你的展位而不是你的競爭對手的展位呢?
展會準備工作不僅僅包括展位搭建、樣品制作、展品運輸和訂機票、定酒店,還須對潛在觀眾群體進行觀展宣傳。通過電話邀約、郵件邀約、策劃特別活動、線上及線下推廣、安排展會期間銷售會談,在展會開幕前為參展成功提供保證!
1)電話營銷
電話營銷是一種有效的基本推廣手段。這也是企業參展前最普遍的一種推廣方式。通過電話邀請觀展的成功率可達50%。
2)郵件營銷
計劃開展周期性直郵推廣,郵件內容可包含:
邀請函
展位平面圖,其中標示你的展位位置
關于貴公司的介紹文章
貴公司特別活動、產品發布會或研討會的正式邀請函 
3)策劃特別活動
參加一場國外展會,要投入不少人力,物力,財力,你不準備點酷炫的活動或產品吸引眼球,怎么對得起自己!
盡量選擇與你業務相關的激勵活動,以增強傳達你的公司或產品信息。 
活動內容可包含:
抽獎活動
現場游戲
現場簽單活動(打折或送禮品)
新產品發布會
研討會
4)線上及線下推廣
你的展會特別活動需要讓更多目標客戶知道,僅僅通過電話和郵件是不夠的,畢竟輻射范圍小,你需要吸引更多買家來到你的展位。
據德國媒體出版社調查,“德國工業企業每年的營銷費用占銷售額的1-1.8%”,“經眾多歐洲展會的統計結果得出:展會前的推廣可為企業增加50%的優質客戶”。
那么,如何選擇合適的線上/線下推廣渠道?
你的目標客戶是否使用的多?
在你的目標市場知名度是否高?
你的同行是否也在使用?
5)安排展會會談
這是最后一點,也是最重要的一點。
  前面我們講的大部分是宣傳行為,告訴客戶有這些活動,但是為了保證展會的效果,你需要主動將客戶約到展會現場,當面進行會談。而且不僅僅是針對已合作客戶的邀請,更要邀請盡可能多的新客戶來展位進行會談,這項工作應該在展會開始前幾個月就著手進行。
但是實際情況是,邀約的更多的是已合作的老客戶,很少邀約新客戶來展會。就像我們前面講的,大多數外貿銷售參展還在“守株待兔”:坐等新客戶的到來。
  你需要知道的是,經過展會前的推廣,現場偶然走進來的客戶只能視作額外的“獎金”!
如果沒有事先與客戶約定會談時間,不能指望他們會花時間過來,而且歐洲人很注重效率及時間規劃,他們習慣在去展會前,計劃好自己要去哪些展位,幾點進行會談,到了現場就直接過去。其他時候也會隨便逛逛,但由于沒有提前了解過,頂多會收集一些彩頁名片,后期再詳細了解。
等你掌握了這些技能,做足了展前準備,展會上不怕客戶流失,讓你變得游刃有余,真正的利用起展會這個大平臺,嘗試一次,相信你會停不下來的。
2018年7月20東北糖酒會哈爾濱國際會展中心不見不散。

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